Успешность бизнеса по договору коммерческой концессии зависит от прозрачности условий франшизы, а также от опыта франчайзи и самого бренда.
Предприниматели, успешно развивающие бизнес пофраншизе, видят вготовых проектах удобство для старта бизнеса.Так, поданным опроса сайта Franshiza.ru, проведенного впрошлом году среди франчайзи, 41% опрошенных согласился сутверждением, что франчайзинг— легкий путь для развития бизнеса. При этом четверть респондентов такое мнение неразделила.
Потери российских предпринимателей отнеудачного бизнеса пофраншизе составили около1,7 млрдруб., ссылаются в«Деловой России» нарезультаты опроса 2тыс. предпринимателей входе совместного ссайтом франшиз «Бибосс» исследования 2019 года. Каждый третий из2тыс. участников опроса назвал свой опыт приобретения франшизы неудачным, при этом 60% связывают проблемы снедостаточной или некачественной поддержкой состороны франчайзера. Более половины респондентов признают также недостаток усебя бизнес-грамотности иопыта, говорят впресс-службе «Деловой России».
Шансы науспех
В России франчайзинг— рынок развивающийся, говорит заместитель директора Российской ассоциации франчайзинга (РАФ) СергейРак.
По данным РАФ наконец 2020 года, пофраншизе порядка 3тыс. брендов вРоссии работает 75тыс. компаний ииндивидуальных предпринимателей. Тоесть всреднем наодин бренд приходится примерно 25франчайзи. Для сравнения: вСША, стране содним изсамых развитых сегодня рынков франчайзинга, бренды4,5тыс. компаний представляют 600тыс. ихфранчайзи— это 120–130 объектов набренд.
Американский опыт показывает, что вцелом для начала бизнеса неудачи— это норма, считает СергейРак. При этом франчайзинг увеличивает шансы бизнеса остаться наплаву, говоритон: «В США впорядке вещей— выживание втечение пяти лет смомента открытия бизнеса лишь 15–20% самостоятельных бизнес-проектов и80–85%— компаний, открытых пофраншизе».
Причем скаждым последующим годом работы смомента старта бизнеса проекты пофраншизе обнаруживают большую прочность, чем самостоятельный бизнес, говорится висследовании канадского экономиста Франсина Лафонтена, опубликованном вJournal of Economics & Management Strategy в 2019 году: поитогам первого года возможность дальнейшего развития бизнеса пофраншизе увеличивается на6,3%, ачерез два года— на8%.
Трудности выбора
Мнение, что приобретение франшизы— рецепт отвсех невзгод для начинающего предпринимателя, ошибочно, считает сооснователь сети «умных» автосервисов «Вилгуд» Барно Турсунова: «Волшебной франшизы несуществует. Сприсоединением кбренду вам также придется много работать иразбираться васпектах ведения бизнеса».
При этом важно скрупулезно отнестись квыбору франчайзера, который станет надежным партнером иподелится своим опытом, говорит Барно Турсунова. Она делит франчайзеров натех, для кого франшиза— эффективный инструмент для роста иразвития бренда вместе спартнером, итех, кто заинтересован исключительно вего монетизации.
Как правило, вовтором случае франчайзер незаинтересован вразвитии бизнеса партнеров, роялти уних обычно минимальные. Понять, какая перед вами модель, можно, проанализировав размер стартового капитала, который запрашивает компания, говорит Барно Турсунова: «Если сумма паушального взноса больше половины общей суммы инвестиций, есть вероятность, что вложения неоправдаются без ваших титанических усилий, ана поддержку франчайзера лучше нерассчитывать».
Необходимо принимать вовнимание сроки работы компании нарынке, количество уже действующих партнеров-франчайзи, географию развития бизнеса, отмечает директор поразвитию «Сабвей Россия» Андрей Попов: «По этим показателям можно судить обуспешности франчайзинговой модели».
Еще один важный критерий при выборе франшизы— срок действия договора. Реальный бизнес— долгоиграющий, говорит Андрей Попов: «Срок его окупаемости наступает через два года иболее». Возможность заключить договор франшизы намаксимально длительный срок, например впривязке ксроку действия товарного знака (до 20лет), как это практикуется вкомпании, поего словам, позволяет выстраивать долгосрочную стратегию развития бизнеса идля основной компании, идля франчайзи.
Среди недорогих франшиз, стоимостью менее 1млнруб., поего словам, тоже можно найти перспективные проекты, нацеленные нановые ниши. Зачастую вэтом случае франчайзи приобретает нераскрученный бренд, атехнологию. Ноопыт работы компании нарынке вэтом случае будет небольшим.
По результатам исследования 2017 года компании «Франчай»,39,2% малобюджетных франшиз работают всреднем один-два года,37,3%— оттрех допятилет, итолько17,6%— более шестилет. Количество партнеров-франчайзи утаких франшиз тоже невелико: в52% случаев такие компании работают с1–30 партнерами, в30,5%— от30до100, больше 100 работающих франчайзинговых точек только у15% брендов.
Точный расчет
Возможность консультации нетолько сфранчайзи, нои суже действующими его партнерами,— еще один показатель открытости бизнеса, говорит СергейРак: «Задавая вопросытем, кто уже работает минимум год под данным брендом, можно узнать, всели расходы учтены впредлагаемой бизнес-модели».
Почти все продавцы франшиз занижают свои оценки капитала, необходимого для открытия бизнеса. Это маркетинговый ход исвоего рода элемент недобросовестной конкуренции, считает Андрей Попов: «В каталогах франшиз бизнес старается показать самую нижнюю планку размера первоначальных инвестиций, чтобы выгодно выглядеть при сортировке».
Часто впредстоящих расходах неучитывают арендный депозит, изготовление вывески, зарплату сотрудников, которых необходимо набрать заранее, говоритон. Это вводит инвестора взаблуждение, полагает Андрей Попов исчитает необходимым законодательно запретить продавцам франшиз давать неоправданные обещания ипрогнозы.
Так, например, вСША объем информации, которую бренд предоставляет франчайзи, строго регулируется принятым в1979 году Федеральной комиссией поторговле «Правилом 436» (или «Правилом FTC»).
Проверить доходность действующих франчайзи позволяет информация обалансе предприятия (она доступна как официальная платная услуга всистеме СПАРК), советуют в«Сабвей Россия».
Сервисы геоаналитики позволяют собрать информацию оплатежеспособности населения, трафике потребителей иинфраструктуре поконкретному адресу. Пословам Барно Турсуновой, эти данные потенциальные франчайзи собирают самостоятельно ипредоставляют франчайзеру как подтверждение будущей рентабельности.
У продавца франшизы, всвою очередь, необходимо запросить информацию поточкам, схожим похарактеристикам сновой, предполагаемой коткрытию, говоритона: «Так высможете оценить основные финансовые показатели, атакже спланировать выход наточку безубыточности».
В РАФ рекомендуют при расчете обоснованности проекта использовать «Бизнес-навигатор» — широкий набор бесплатных услуг, разработанных Корпорацией развитияМСП, и заложить вдобавок кзаявленным объемам инвестиций еще порядка 30%.
Договор дороже
Внимание настадии ознакомления сдоговором позволит избежать непредусмотренных расходов, говорит СергейРак: «Приобретение ИТ-системы может быть незаложено впаушальный взнос, ауслуги помаркетинговому сопровождению могут оказаться платными».
Важно понимать, что все обещания франчайзера, которые остались зарамками договора, можно забыть, подчеркивает руководитель каталога Franshiza.ru Анна Рождественская: «Все договоренности, сроки рассрочки иобъемы помощи франчайзера должны быть прописаны вдоговоре».
Например, обязательство франчайзера пообучению персонала обычно включает количество часов, конкретные штатные единицы иформу обучения. Также четко формулируются виды нарушений иответственность заних. Правда, как правило, договор закрывает риски франчайзера, ивладельцы сетей неспешат вносить корректировки под партнеров.
Важным аспектом договора франшизы являются особенности досрочного его расторжения, отмечает доцент кафедры менеджмента Института бизнеса иделового администрирования РАНХиГС Эмиль Мартиросян. Неисполнение ряда стандартов может повлечь прекращение договора, говоритон: «Например, размер наценки напродукцию, срок обработки заказа или стандарт качества закупаемого сырья».
Кроме того, вдоговоре должно быть предусмотрено эксклюзивное право франчайзи наиспользование бренда наконкретный товар наопределенной территории дистрибуции или вопределенном канале продаж, напоминает Эмиль Мартиросян.
Правовая охрана торгового знака является одним изключевых аспектов изащищает франчайзи ототкрытия другой торговой точки под такимже брендом насоседней улице, отмечает генеральный директор франшизы Mixit Анастасия Черданцева. Товарный знак должен быть зарегистрирован вгосударственном реестре, аправа наего использование, включая объекты интеллектуальной собственности франчайзера, необходимые для развития бизнеса, должны распространяться нафранчайзи.
Автор:
Владимир Паньков.